Pablo Vergel: “Un error de las empresas es no comprender cómo funciona el canal del país al que se dirigen ni estudiarlo”

El II Ciclo de Seminarios 'Innovación e Internacionalización para la PYME 2017' continúa este próximo viernes día 19 con la participación de Pablo Vergel, que impartirá la sesión titulada 'Agentes vs Distribuidores: el falso dilema de cómo organizar tu red internacional de ventas'.

Este seminario está organizado por la Enterprise Europe Network y cuenta con la dirección técnica de la Asociación de Importadores y Exportadores de Albacete, ADIEX. Colaboran Liberbank, IPEX y CECAM.

Pablo Vergel es en la actualidad Consultor Estratégico y Formador en The Morter Company en Alicante y cuenta con una amplia trayectoria profesional. Pablo ha desempeñado diversas funciones en grandes empresas como Grupo Mustang, Sáez Merino o Alhambra Internacional en España. También ha trabajado en el extranjero, como Gestor de Cuentas de Muebles Hurtado USA, en Carolina del Norte (Estados Unidos), y Técnico de Comercio Exterior de Oficina Comercial Española en Túnez.

En el Seminario, que comenzará a las 10 horas, ofrecerá a los asistentes diversas herramientas para evaluar y determinar cuáles son las estrategias de venta más adecuadas para el desarrollo de sus negocios. Para saber mejor qué contará Pablo Vergel, le hemos hecho una pequeña entrevista.

Pregunta: A grandes rasgos, ¿en qué va a consistir su seminario?
Respuesta: “Mi seminario trata de evaluar cuáles son las fórmulas más habituales que las PYME adoptan cuando deciden salir al exterior y tratar de ofrecer sus productos y servicios de manera competitiva, ver sus ventajas y desventajas y entender cuándo estas estrategias van a tener más o menos sentido. Todo esto haciendo particular énfasis en los agentes comerciales y distribuidores, figuras muy extendidas en la expansión internacional”.

P: El seminario lleva por título 'Agentes vs distribuidores: el falso dilema de cómo organizar tu red internacional de ventas'. ¿A qué se refiere ese falso dilema?
Respuesta: “Muchas veces me topo con empresas que ante las distintas opciones que existen para organizar una red de distribución en un Mercado internacional parten de un planteamiento: blanco o negro. Agentes o distribuidores. Y realmente es un falso dilema porque ambas estrategias no se excluyen mutuamente ni como política comercial ni incluso dentro de un mismo Mercado donde pueden llegar a convivir siempre que se plantee una estrategia general coherente y consistente”.

P: ¿Cuáles suelen ser los principales fallos que cometen las empresas a la hora de establecer una red de venta internacional?
Respuesta:“No comprender cómo funciona el canal del país al que se dirigen ni estudiarlo. Es fundamental estudiar la competencia, entender cómo se distribuyen productos afines, que márgenes se aplican, etc… Luego, por lo general, las empresas suelen ser bastante rígidas a la hora de entender que el modelo de negocio que tienen en su Mercado natural no se puede trasladar de manera automática a terceros países y que se debe trazar una estrategia que cuando la contrastes con el Mercado tenga sentido en lo que a precio, producto y servicio se refiere. Muchas veces la gente internacionaliza por pura intuición y es cierto que a veces con éxito, pero es importante analizar qué valor se genera y quién lo captura. Esto es algo que nuestra industria francamente debe mejorar”.

P: Una vez que una empresa entra en el mercado internacional, ¿qué recomendaciones debe seguir para ampliar esa red comercial hacia otros países?
Respuesta: “A mí me gusta decir que todas las empresas ya se encuentran compitiendo en un Mercado internacional lo hagan directa o indirectamente o de manera consciente o inconsciente. El Mercado único de la UE es un Mercado globalizado y abierto a la competición, y esperemos que lo siga siendo por mucho tiempo. Sinceramente creo que nadie, no importa de qué sector se trate, puede pretender que está al margen de la economía globalizada luego ya no es decidir si te vas a internacionalizar o no, es cómo vas a gestionar un Mercado que funciona y compite ya de manera altamente globalizada.
Ahora bien, y volviendo a la pregunta concreta, yo recomiendo a las empresas que estén al tanto de cómo funciona su sector pero no solo en España o en su Mercado natural sino a nivel global. Hay que visitar otros países, asistir a ferias y entender cómo funciona su Mercado. Una vez hecho esto, en cursos como éste vamos a ver que distintas herramientas se pueden utilizar para trabajar con distribuidores, buscar agentes comerciales, hacer venta online o, porqué no, montar filiales e incluso abrir establecimientos. Eso sí, debemos ser conscientes que si se quieren implantar modelos fuertes comerciales se requiere invertir”
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